Fitnessbranchen har været igennem en intensiv udvikling de senest årtier og ser nu ind i en hård tid, som vil kræve et professionelt salgsarbejde. Mange i branchen befinder sig dog stadigvæk på et begynderniveau.

Tekst: Steen Broford Foto: Shutterstock

I efteråret var jeg en del rundt i Danmark. Undervejs benyttede jeg lejligheden til at gæste-træne i flest muligt forskellige steder, og alt i alt besøgte jeg i seksten lokale fitnesscentre. Hver gang købte jeg et dagspas, hvilket stort set var muligt alle steder. Men til min store overraskelse, var der ikke ét eneste af de steder, jeg besøgte, hvor man rent faktisk prøvede at sælge mig et medlemskab.

Bevares, de færreste af os ønsker vel i virkeligheden at blive solgt noget. Men hånden på hjertet, det handler også om at have øje for andres udækkede behov. Og der må jeg konstaterer, at det havde man i en skræmmende grad ikke nogle steder. Her stod jeg omklædt og parat til at prøve den ydelse de lever af – og ikke ét sted gjorde de sig den anstrengelse at prøve og se, om jeg måske havde behov for mere end én dags træning. Jeg var reelt en potentiel kunde, der kunne være blevet konverteret til et fast medlem.

En optimal salgssituation eller et ubelejligt afbræk i hverdagen?

Efterfølgende har jeg tænkt meget over, hvor dårlige vi egentlig er i branchen til at sælge vores ydelser! Oplevelsen fik mig også til at tænke tilbage på en af de mest skræmmende salgsrelaterede oplevelser, jeg nogensinde har haft. For mange år siden var jeg partner i et mindre reklamebureau, og blandt vores kunder havde vi også Form & Figur, der dengang med mere end 50 centre var landets største fitnesskæde. Og i forbindelse med lanceringen af en kampagne, som skulle åbne op for kædens salg af virksomhedsløsninger, var jeg blevet engageret til at holde et salgsoplæg for kædens franchise-tagere.

Efter selve oplægget var der tid til en kort spørgerunde, hvor mange udtrykte deres berøringsangst for selve det at sælge, og hvor svært de syntes, det var. På daværende tidspunkt var det obligatoriske i denne kæde, at alle kunne få en gratis prøvetime. Og da jeg spurgte ind til, hvordan de opfattede denne prøvetime, var det højst overraskende at få en tilbagemelding om, at 2/3 af de tilstedeværende opfattede denne prøvetime som et ubelejligt afbræk i deres hverdag. For jeg kom fra en verden, hvor benhårdt opsøgende salg var en del af hverdagen. Og hvis jeg skulle gøre mig blot det mindste håb om at kapre en ny kunde, så var der en del trin, jeg skulle igennem først.

  • Jeg startede med at lege “Sherlock Holmes” og fandt ud af, hvem der kunne være interesseret i at købe ydelsen.
  • Efterfølgende fandt jeg ud af, hvem i den pågældende virksomhed, der traf købsbeslutningerne.
  • For efterfølgende at være tilstrækkeligt charmerende i telefonen til at jeg kunne komme forbi vedkommendes vagthund af en sekretær og få den rette person i tale.
  • Først når jeg havde den rigtige person i røret, begyndte det indledende salg, hvor jeg skulle være tilstrækkelig overbevisende til at vedkommende ville afse tid i sin sikkert hårdt plagede kalender til at afholde et møde med mig.
  • Og først, når jeg rent fysisk stod på hans kontor med vandkæmmet hår og mappen i hånden, kunne mit egentlige salg begynde.

Derfor var det svært for mig at tage deltagernes indvendinger alvorligt om, hvor vanskelig deres situation var. Fordi det, som langt de fleste af deltagerne opfattede som et ubelejligt afbræk, var for mig den mest optimale salgssituation. Ganske enkelt fordi:

  • Det var “kunden”, der selv havde leget “Sherlock Holmes”, og haft ulejligheden med at finde frem til deres eksistens.
  • Efterfølgende havde kunden ringet og bestilt tid til prøvetimen.
  • Når “kunden” så mødte op til prøvetimen, så havde han/hun allerede overvundet alle de fordomme, der dengang var forbundet med at gå i fitnesscenter. Og nu stod de der så – typisk ganske usikre på, hvad alle de maskiner mon skulle bruges til.
  • Og herfra havde man fra fitnesscenterets side så én time til at tilpasse sit produkt – et af verdens mest fleksible til netop den fremmødte kundes individuelle ønsker og behov.
  • Så i mit univers var alle “købssignaler” på plads, og langt de fleste prøvetimer burde resultere i et salg af et medlemskab, hvilket dog langt fra var tilfældet.

Desværre er det ikke blevet bedre

Ovenstående er naturligvis baseret på branchens tidligere år, og jeg havde håbet, at det var blevet bedre. Men mine oplevelser fra efteråret blev forstærket, da jeg lidt senere deltog i et netværks arrangement hos sammenslutningen af uafhængige fitnesscentre, hvor dagens tema var salg.

Til lejligheden var der hentet en glimrende underviser ind, der såvel var en levende formidler, underholdende og ikke mindst fagligt dygtigt. Men det, som virkeligt skræmte mig, var at se, hvor mange af de tilstedeværende, der selv ved præsentationen af ganske basale salgsteknikker, så ud som om, de aldrig havde hørt det før.

Og det er da også min erfaring, at mange, der har valgt et job i fitnessbranchen, næppe har truffet dette valg, fordi de tænder helt vildt på salg. Selvfølgelig er der også naturtalenter, der synes, det er både nemt og sjovt at sælge, men min erfaring er, at det er et fåtal. Og at det at sælge typisk betragtes som et nødvendigt onde. Noget der føles akavet, pinligt eller grænseoverskridende.

“Formålet med at drive en forretning er at skabe og bibeholde kunder“

Peter Drucker

Og på trods af at branchen har udviklet sig med stormskridt siden ovenstående historie fandt sted, så er udviklingen på salgssiden slet ikke fulgt med den øvrige udvikling. Med ovenstående dårlige salgsoplevelser i bagagen var min nysgerrighed vakt på, om det stadigvæk forholdt sig på samme måde. Så i de efterfølgende måneder brugte jeg en del tid på at spørge ind til salg, når jeg talte med centerejere.

Og stort set hver gang jeg stillede spørgsmålet: “Får du solgt noget?” – fik jeg svar i stil med: “Ja, vi har meldt xx antal ind i denne her uge”. Hvilket i mit univers betyder, at de ikke har solgt noget, men blot ekspederet dem, der selv henvendte sig for at købe. Og de to ting er der en verden til forskel på.

Forskellen på sælger og ekspedient

Forstil dig, at du er af hankøn, på udkig efter en ny habit og befinder dig i en tøjforretning. Du står foran et stativ med habitter og har egenligt fået øje på en habit, du godt kan lide. Bag disken står en ekspedient, og når du henvender dig ved kassen med habitten, pakker han den pænt ind og slår beløbet ind, du betaler, og dit oprindelige behov er blevet indfriet.

Hvis det i stedet for en ekspedient havde været en sælger, der havde befundet sig bag disken, så ville han have henvendt sig allerede, mens du kiggede på udvalget. Præsenteret dig for nogle forskellige muligheder, og når du havde valgt den, du bedst kunne lide, havde han efterfølgende præsenteret dig for en matchende skjorte, sokker og slips. Ikke alene var dit oprindelige behov blevet indfriet, men du havde også fået assistance til at få indfriet et fremtidigt behov, du endnu ikke selv havde opdaget.

Så sælg dog!

Stort set uanset hvor i centeret man som fitnessmedarbejder er beskæftiget, befinder man sig i en rolle som sælger i flere af hverdagens situationer, og ikke kun når der skal sælges medlemskaber. For receptionisten bør der være fokus på at øge mersalget af f.eks. personlig træning, kostvejledning, kosttilskud og andet merchandise. PT’er bør have fokus på at skaffe flere klienter og sælge længere forløb til de eksisterende kunder, og holdinstruktørerne bør også have fokus på at “sælge” deres klasser så godt hver gang, at der ikke alene er det samme antal på klassen næste gang – men helst flere. Og gerne nogen der er kommet til på mund til mund anbefalinger.

I en perfekt verden burde såvel nye, som mere erfarne medarbejdere løbende undervises i, hvordan de skal sælge. Således at de er godt bekendt med forskellige salgsredskaber og –teknikker, som de kan anvende overfor kunden. Men baseret på mine tidligere erfaringer, må jeg erkende, at langt de fleste er helt blanke, når de står på gulvet og møder kunden. I de nævnte tilfælde er det svært at bebrejde den enkelte person bag skranken, for i alle tilfælde er det lederne i de enkelte fitnesscentre, der har forsømt det, som i min optik er en af deres vigtigste opgaver – nemlig at få medarbejderne til at sælge. For uden salg ingen forretning og i sidste ende intet job.

Hvis det virkeligt forholder sig sådan, at der er en udbredt berøringsangst for selve det at sælge i branchen, så er det måske også værd at kigge på selve salgstermerne og det produkt, vi sælger i branchen. For vi er jo på det område ganske priviligerede, for vi sælger først og fremmest et produkt, som folk får det bedre af at benytte. Og allerede der adskiller vi os markant fra mange andre brancher. Dernæst så sælger vi et produkt, som stort set alle i befolkningen kan have gavn af. Og hvad der er aller mest interessant – et produkt som rummer et kæmpe vækstpotentiale.

For det er stadigvæk på trods af intensiv vækst blot ca. 20 % af befolkningen, der i dag er kunder i branchens butikker. Så det er ikke, fordi der ikke er kunder derude, at mange i branchen føler, de er pressede. Måske er det mere et udtryk for, at vi hidtil blot har ekspederet dem, der selv har henvendt sig – frem for at opsøge og sælge til dem, der endnu ikke selv har fået øjnene op for, at de har et behov for vores ydelser.

På trods af at branchen leverer tilbud folk får det bedre af at benytte, er der stadigvæk en udbredt tendens til at ekspedere dem, der selv henvender sig, frem for at opsøge og sælge til dem, der endnu ikke har fået øjnene op for vores ydelser.

Hvad er det, vi sælger?

Der er en udpræget tendens i branchen til at have fokus på, at det man primært sælger er medlemskaber. Det er som udgangspunkt en lidt kedelig stangvare, der primært adskiller sig fra den ene udbyder til den anden på pris og faciliteter. Men i virkeligheden, så er det, du sælger, alt det, man kan få ud af at dyrke fitness:

Du sælger velvære. Du sælger sundhed og energi. Du sælger summen af den akkumulerede viden hos dig og dit personale. Du sælger et produkt, der, hvis det vel og mærke benyttes, kan skabe positive fysiske og mentale forandringer. Du sælger adgang til socialt samvær med ligestillede. Du sælger kort og godt gode følelser og adgang til et sundere liv. Og det vil de fleste i virkeligheden rigtigt gerne købe!

Begejstring sælger

Netop det, at “produktet” fitness har så mange fordele for den enkelte kunde, er også et godt sted at starte, hvis du har medarbejdere, for hvem det at sælge føles akavet, pinligt eller grænseoverskridende. Hvis de ikke føler sig som sælgere, har negative associationer til salg og sælgere i baghoved, og ikke føler sig i stand til at påtage sig det at sælge, ja, så er det op ad bakke.

I stedet bør fokus flyttes til, hvad der oprindeligt fik dem til at søge ind i branchen, og det er i langt de fleste tilfælde motiveret i deres egen begejstring for fitness. Og derfra lære dem at bruge deres egen begejstring til at “smitte” andre. Fordi at sælge er jo ganske enkelt blot det at være i stand til at “smitte” andre med vores egen begejstring. Og selvom man ofte taler om “den fødte sælger”, så kan vi alle sælge, for det eneste, der kræves, er, at vi bevarer vores barnlige spontanitet. At vi kan begejstres for noget – og vedblive med at være det.

Alle børn er sælgere. Prøv f.eks. at iagttage et barn, der lige har fået en ny ting f.eks. en cykel. Se hvordan øjnene stråler og funkler af begejstring. Og prøv så efterfølgende at betragte, når barnet viser cyklen til sine legekammerater. Alle fordele ved den nye cykel bliver entusiastisk belyst fra ringeklokke til katteøje. Og læg mærke til hvordan begejstringen smitter. Der er ikke noget, kammeraterne hellere vil end at eje sådan en cykel.

Desværre er det ganske sjældent, at vi i hverdagen møder entusiasme, passion og begejstring. Derfor virker det endnu stærkere, når et budskab bliver formidlet med begejstring, fordi den smitter. Og er man i stand til at dele sin begejstring med kunderne, ja, så er man rigtig godt på vej til salget.
Og netop fordi vi er så privilegerede, at vi i branchen har et produkt, der kan gøre vores kunder sundere, gladere, slankere og mere energifyldte – ja, så burde begejstring jo automatisk være til stede. Men hvis det ikke er tilfældet i din forretning, så kan det være en rigtig god øvelse at stille sig selv og sit personale spørgsmål i stil med følgende: Hvorfor synes jeg selv, at fitness er så fedt? Hvad giver min træning mig? Hvorfor er det meningsfuldt at afsætte tid til træning?

De argumenter og positive ord I når frem til, er det brændstof, der skal fyldes på tanken, når I skal ud og sælge/smitte andre med jeres egen begejstring.

Fokus på profil

Hvor fitnessbranchen tidligere var været præget af, at alle stort set kunne tilbyde nogenlunde det samme til alle kunder, så ser det i dag en del anderledes ud. Og udviklingen kommer til at fortsætte fremover, hvis man skal tro de internationale tendenser. Intet fitnesscenter kan være alt for alle kunder. Det gælder især, hvis du driver et uafhængigt center, som ikke er tilknyttet en større kæde. På det område siger de fremtidige tendenser klart, at du i stedet bør øge dit fokus på, hvordan du når bestemte kunder og opfylder deres særlige behov. Som uafhængig udbyder har du ikke kædernes fordele på stordrift og markedsføring, så betydningen af at kunne identificere de kunder, du gerne vil henvende dig til, og forstå så præcist som muligt, hvad de ønsker, bliver en af de fremtidige udfordringer.

Fokus på segmentering har allerede stor indflydelse på det danske fitnessmarked. For i takt med at konkurrencesituationen er spidset til, er det blevet mere afgørende, at fitnesscentre har en krystalklar profil. Branchen har i mange år haft medvind og skabt mange succeshistorier, for med et konstant stigende motionsbehov hos forbrugerne har der været kunder nok til de fleste udbydere. Men hvor fitness tidligere var et produkt, der ikke var indhyllet i særlig meget produktdifferentiering, så vil det fremover blive et anderledes og meget mere krævende publikum, branchen skal servicere.

Differentiering

Med mindre du har etableret dig i en ganske lille by, så er du sikkert ikke så heldig at have dit marked for dig selv. Derfor er det en god idé, at du prøver at sætte dig lige så godt ind i dine konkurrenters produkt som dit eget. Find ud af, hvad de er gode til, og forhold dig realistisk til, hvad du selv er god til.

Alt for mange har desværre en tendens til at se på, hvilke tiltag konkurrenten foretager, og så kopierer dem. Det er sjældent en god idé, og som det gamle ordsprog så rigtigt siger: ”Den, der går i andres fodspor, kommer aldrig først i mål.” I stedet prøv at arbejde med egne stærke sider og skab din egen profil.

De seneste år har atter vist en tendens til, at pris er det afgørende parameter. Lavpriskæder har haft vækst over hele Europa. Men du behøver ikke nødvendigvis at ride med på bølgen. Der findes masser af gode eksempler på, at prisen ikke behøver være en afgørende faktor. Og for High-end delen af markedet forventes der også vækst de kommende år. I takt med at træning bliver en integreret del af flere og flere menneskers livsvaner, vil der også være brugergrupper, der stiller højere krav, og som er parate til at betale en højere pris for at få dem indfriet.

Men skal du retfærdiggøre en højere pris, så skal den ydelse, du leverer, også afspejle en højere kvalitet. For uanset om vi befinder os i op- eller nedgangstider, så er der ingen, der betaler en højere pris end den udbudte vare er værd.

Tænk ”tilført værdi” – hvordan kan du give dine kunder lidt mere end de forventer til prisen. Er det dit høje serviceniveau, du vil være kendt for? Eller har du eller dine ansatte nogle special kompetencer, som kan være med til at adskille jer fra jeres konkurrenter? Svarene på ovenstående spørgsmål, giver dig et godt indblik i, hvordan du skal sælge din ydelse – og ikke mindst til hvilken pris.

Hvem er dine nye kunder?

Processen med at finde og studere potentielle kunder til netop din forretning behøver ikke at være kompleks eller dyr, men den er vigtig. Først og fremmest kræver det, at du finder ud af alt, hvad du kan om de kunder, du ser som potentielle, og som du har til hensigt at henvende dig til.

Hvis du virkelig ønsker at gå målrettet til værks, så at det en god idé at sætte dig ind i befolkningsudviklingen i det område, du betragter som dit kundeunderlag. Hvordan er fordelingen med hensyn til alder, køn, indkomstniveau, erhverv, uddannelse og familiemæssige forhold? Bor der primært gifte par med børn eller er der flest singler? Eller består underlaget primært af pensionister eller gråt guld på vej til at blive pensionister? De fleste af den slags oplysninger kan du finde på din kommunes hjemmeside. Og det er et rigtigt godt værktøj at have ved hånden, når du skal finde ud af, hvem dine fremtidige kunder er.
Svarene vil hjælpe med at fastslå, hvordan dit kundeunderlag ser ud, og hvad du kan sælge til dem.

Forskellen på salg og markedsføring

Jeg har desværre ofte oplevet, at når jeg har spurgt centerejere, hvad de reelt gør for at sælge deres ydelser, så henviser de til deres eksisterende markedsføringstiltag. Men selvom markedsføring og salg går hånd i hånd, og begge bør være centrale områder i en virksomhed, når det kommer til at skabe omsætningen, så er der på trods af mange ligheder – også nogle hovedpunkter, der adskiller dem:

Salg fokuserer hovedsageligt på individer eller på en mindre gruppe specifikke mennesker. Markedsføring tager derimod udgangspunkt i det store billede, hvor fokus er at formidle et bredere budskab til potentielle kundeemner i det valgte område.

Hovedpointen med markedsføring er at skabe interesse for produktet. Salg, derimod, handler om at tage interessen genereret via markedsføring for så at konvertere den til omsætning – altså at omdanne et potentielt emne til en betalende kunde.

Der er nogle afgørende forskelle mellem de to områder, og det er gavnligt at være bevidst omkring dem, så du ved, hvornår det er du ”puller” (markedsføring), og hvornår det er du ”pusher” (salg). Markedsføring kan øge opmærksomheden på dit produkt, men den bliver først rigtigt effektiv, hvis den understøttes af en helhjertet salgsindsats.

Hvis din lokale markedsføring trækker potentielle kunder ned til din forretning, så kan du benhårdt måle effekten af jeres evne til “smitte” dem med jeres begejstring på, hvor stor en procentdel af dem, der henvender sig, som rent faktisk også bliver konverteret til kunder.


Hver morgen på Serengeti Sletten i Afrika vågner en gazelle. Den ved, at for at overleve dagen, der kommer, skal den løbe hurtigere end den langsomste løve.

Og hver morgen på Serengeti Sletten i Afrika vågner en løve. Den ved, at for at få mad denne dag, skal den løbe hurtigere end den langsomste gazelle på sletten.

Moralen er enkel:

Uanset om du ser dig selv som en gazelle eller en løve, når solen står op, så må du hellere begynde at løbe.

Hvornår har du sidst bevæget dig ud af din comfort zone?

Opsøgende salg er praktisk talt “non-existent” i fitnessbranchen i dag. Hvornår har du sidst bevæget dig udenfor dit centers trygge vægge og præsenteret dit produkt for nye emner. Er du medlem af en lokal netværksgruppe, så benyt muligheden for at aftale møder med lokale virksomheder, så du kan præsentere dem for jeres virksomhedsløsning. Er du sponsor i den lokale idrætsklub, benyt dig ligeledes af de muligheder et sådanne netværk giver for at få taletid. Og et lokalt salgsfremstød behøver ikke nødvendigvis at være særligt omkostningstungt.

Ofte skaber et Guerilla salgsfremstød en fredag eftermiddag f.eks. i form af et “pop-up” event i et lokal trafikalt knudepunkt, som f.eks. et butikscenter eller en strøggade, en bemærkelsesværdig og uforudsigelig effekt. Og det kan ofte gøres for en billig pris. Alt, hvad det kræver, er f.eks. et lille show fra et af jeres hold, supportet af et crew med flyers. Det understreger jeres lokale tilhørsforhold og er samtidigt den perfekte lejlighed til at møde potentielle nye kunder i øjenhøjde, hvor der også er mulighed for at besvare deres spørgsmål og argumentere imod evt. forbehold de måtte have. Så tag udfordringen op. Jeg lover, at såvel din bundline som din hverdag vil blive sjovere, hvis du fremover vælger at agere som sælger fremfor som ekspedient.

Gensalg – indfrier du dine kunders forventninger?

De fleste er i dag yderst opmærksomme på værdien af loyale kunder. Og dem, der endnu ikke er det, bør måske i den nærmeste fremtid sætte sig ned og lave en kalkule over omkostningerne ved at hverve en ny kunde, kontra omkostninger ved at servicere og bibeholde en eksisterende. For som i de fleste brancher viser det sig også i fitnessbranchen, at det hurtigt koster 5-6 gange så meget at “skaffe” en ny kunde, som at bibeholde en eksisterende.

Men regel nummer ét, når det handler om tilfredse kunder, er, at der først og fremmest er overensstemmelse imellem den pris varen koster og den ydelse, som kunden modtager. Når det kommer til argumenterne for, hvorfor kunderne i første omgang vælger at tegne et medlemsskab er svarene mangfoldige. Men tillader man sig en grov generalisering og koger det helt ned til essensen, så er der grundliggende to hovedårsager til at beslutningen træffes:

  1. De vil have det bedre
  2. De vil se bedre ud

Med hensyn til det kosmetiske tegner der sig stort set et enslydende billede i såvel Idans undersøgelser, som i de mange læseranalyser jeg har foretaget igennem årerne. For målgruppen 18-45 år har netop dette helt klart stor betydning. Hvorimod så snart vi bevæger os op i +45 segmentet, så kommer den betragtning, der hedder “hvordan har jeg det egenligt” meget mere i spil. Det er klart, at der under disse to hovedkategorier findes en underskov af mere specifikke argumenter, men langt de fleste kunder træffer deres valg ud fra ovenstående hovedpunkter.

Hvis ovenstående holder vand, så tegner der sig et helt klart billede af, at fremtidens vindere vil være dem, der mest effektivt er i stand til at afkode deres kunders reelle behov og tilpasse deres produkt bedst muligt til dette. Kort sagt, så kommer tilfredse kunder igen og anbefaler din forretning til andre. De skaber værdi.

Med fokus på kundetilfredshed sikrer du, at kunderne forbliver dine kunder. Men det er meget lettere at tilfredsstille sine kunders behov, hvis man kender dem. Og en del mindre forretninger har givetvis ikke de økonomiske ressoucer til at foretage en gennemgribende analyse af kundemassen for at fastslå dette. Så mindre kan også gøre det, for selv om en del af kunderne træner meget målbevidst med et bestemt resultat for øje, så trives andre igen fint med blot at gøre noget godt for dem selv. Ligesom der også findes en gruppe, der er drevet af den megen fokus på sundhed og føler, at det er noget, de skal. Så er der faktisk mange tiltag, der kan foretages uden den store økonomiske satsning. For fælles for alle kunder er ønsket om at føle sig “hjemme” og godt tilpas der, hvor de træner.
De fleste er sikkert bekendt med, at den store kundegennemstrømning er et gennemgående brancheproblem. Og hvordan du kan komme frafaldet i forkøbet har Marina Aagaard skrevet en glimrende artikel om andetsteds her på siden.

De fem bedste bud på, hvordan du kan skabe ikke bare sunde kunder, men også en sund forretning.

Kend dine kunder
Hvem er de? Hvad vil de opnå? Vær sikker på, at det, du tilbyder, er at tilpasse deres ønsker og forventninger.Hvilke klasser, produkter og særydelser har de behov for? Og matcher din forretning det serviceniveau, de forventer? Og glem aldrig, at en stor del af dine nye kunder kommer fra 100 % inaktivitet.

Fokus på salg
Pga. den massive medlemstilgang de senere år har mange oplevet, at kunderne kom af sig selv. Og salgsindsatsen blev derfor i bedste tilfælde mangelfuld. Alt salg handler om at indfri et behov, og de potentielle kunder, der træder ind i fitness centeret, kommer, fordi de søger efter løsninger til deres behov. Spørg ind til de behov og præsenter derefter en løsning, der matcher behovet. Så kommer salget af sig selv. Men vent ikke på, at de kommer af sig selv, opsøg dem. Så vil du være lysår foran dine konkurrenter.

Differentiering
Der er over 800 kommercielle fitness centre i Danmark. Hvilket betyder, at der i mange byer er hård konkurrence om kunderne. Derfor er det vigtigt, at du kender de stærke sider, hvor du adskiller dig fra konkurrenterne. Har fokus på dine kernekompetencer, således at du altid kan argumentere for, hvad det er, du er bedst til. Hvis du ikke synliggører dine stærke sider igennem din kommunikation til lokalområdet, så vil prisen være det eneste, der i forbrugernes øjne adskiller dig fra konkurrenterne.

Vær synlig
Du skal kende dine kunder i mere end én forstand, og de skal også gerne kende dig. Dels skal du være synlig lokalt og deltage i lokale aktiviteter. Du skal ligeledes kende den by, dine kunder kommer fra. Og endelig skal du kende dine kunder i dagligdagen. Det er fra lokalområdet, dine kunder kommer. Derfor er det vigtigt, at du møder dine kunder, hvor de er, når de ikke træner. Din synlighed i lokalområdet giver din forretning synlighed og større kendskabs-grad – hvilket giver flere medlemmer.

Sunde vaner
Det er både billi-gere og bedre at fastholde sine medlemmer end at skaffe nye. Derfor er det en god idé at hjælpe medlemmer med at gøre fitness til en del af deres livsstil. Den første tid er den mest kritiske, og derfor skal du bruge ekstra energi på dine nye medlemmer og sørge for, at de har lyst til at komme ofte de første 8-12 uger – den tid, det tager at få en ny vane. I praksis gør du det bedst ved at tilpasse træningen til et niveau, som er muligt. Samt sørge for, at de kommer i centeret så hyppigt som muligt i den første periode.

Ønsker du at vide mere om, hvordan du skaber den fornødne begejstring hos dit team, eller hvordan du kan iværksætte andre salgsfremmende aktiviteter i dit center, alt sammen baseret på mere end 30 års brancheerfaring, er du velkommen til at kontakte artiklens forfatter på e-mail: broford@fitnews.dk.